El Método RankingDisminuya la incertidumbre en su empresa

CAPITULO II

El sistema Ranking: Los tres círculos

Ana pareció relajarse después de esta última frase, se acomodó en la silla, miró alrededor como si quisiera eliminar alguna idea de su cabeza, y terminó el recorrido visual por la sala mirando a David con una sonrisa, no exenta de cierto cinismo, y dijo:

Esta base teórica se traduce en la realidad en que en la empresa existen tres bases, en lo que a las ventas y resultados operativos se refiere, que están interrelacionados: el presupuesto anual, los clientes y los recursos comerciales (fuerza de ventas, distribución, etc).El presupuesto influye sobre los recursos comerciales, los recursos influyen en el cliente y la respuesta del cliente influye sobre el presupuesto. Podemos dibujar un triángulo de este tipo:

 

 
-      Lo entiendo perfectamente, dijo David, pero ¿qué es la circunferencia pequeña en el centro?

-      Buen observador, la he dejado en blanco para comprobar si estabas despierto.

-      Ja, ja, muy graciosa.

-      La circunferencia del centro representa el Factor i. Que el factor i? es el Factor Incertidumbre. En los negocios, al igual que en la vida, todos tenemos incertidumbres, y gran parte de nuestro esfuerzo diario se dirige a reducir los niveles de incertidumbre. No sólo eso, sino que muchas de las actividades de marketing de las compañías se dirigen, voluntaria o involuntariamente, hacia la reducción de este factor. Existen personas (y compañías) más y menos tolerantes a la incertidumbre, es decir hay empresas que pueden actuar en áreas de más incertidumbre que otras. Pero hay un factor i que afecta a todas: la incertidumbre de alcanzar los resultados del año.

Al empezar un ciclo del presupuesto (que puede o no coincidir con un año natural) no sabemos en realidad si seremos capaces de alcanzar los objetivos. Suponemos que seremos capaces de alcanzarlos, pero es imposible estar totalmente seguros. Pero lo que sí podemos hacer es utilizar mecanismos que reduzcan la incertidumbre de alcanzar los resultados. Uno de estos mecanismos es Ranking. Si somos capaces de utilizarlo adecuadamente, y sobre todo, hacer que la compañía cambie su  manera de trabajar para adaptarse a los principios básicos del mismo, la incertidumbre disminuye.